6小时“疲劳战”！谈判专家灵魂施压，一家医用耗材企业打包所有产品平均降3 ...

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现代快报讯（记者 项凤华 徐苏宁 文 / 摄）一天工作时间为 8 个小时，这场医用耗材谈判足足用了 6 个小时。企业方一直在不停测算，谈判专家则为了多降 2 个点，对企业的 " 疲劳战 " 见招拆招 ……11 月 29 日，南京、泰州、淮安医院联盟再次和一家企业进行所有产品 " 打包 " 谈判，现代快报记者全程亲历这场长达 6 小时的谈判。在谈判专家的 " 施压 " 下，该企业所有产品平均降幅达 30%。这场谈判可为三地节省医疗费用 5000 万元左右。
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【赴约】
- o! Z! p1 \; e- N. B企业方 20 多人团队赴约，现场临时加座位
11 月中旬，由南京市医保局牵头组织，南京、泰州、淮安医院联盟（以下简称 " 南京联盟 "）邀请一家耗材生产供应企业，就企业在三地销售的全部产品整体降价进行采购谈判。现代快报记者了解到，上一年度，南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的 3%。其中涉及到的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。11 月 29 日，企业方如期赴约。
13：30
在谈判开始前，南京市医保局为来自南京、泰州、淮安三地公立医院的 7 位谈判专家解读谈判规则。
13：40
4 C: j$ z# R) b. K企业代表抵达，现场布置谈判会场的工作人员瞬间忙了起来。" 本来准备了 10 张椅子，结果一下子来了 20 多个人！"
现代快报记者看到，坐在谈判桌上的就有 10 人之多。这当中还包括了该企业集团总监、各大区经理等。此外，后面还坐着一排人，这与对面一排都没坐满的 7 位专家形成了鲜明对比。
【纠结】
, Q0 Z3 X& ]9 k: x! |/ l+ s企业诉 " 苦 "，一个小时未完成第一轮报价
14：00
0 G0 {% f! I1 K* A) X! S$ P* w( K" e谈判正式开始。
" 来之前，我们总裁召开了两次会议，作了重要指示，让我们各产业集团、各生产公司积极参与。" 一上来，企业代表就先表示了对这次谈判的重视。
/ d2 g+ J7 c- s! S专家要求企业先拿出一个具体方案。
" 前两家谈判的企业跟我们不太一样，要不就全是骨科的，要不就全是高值的，而我们有低值有高值，全部拉在一起做，对我们要求太高了。"" 我们普耗，降价都是一分一分地在降 ……" 第一轮报价期间，企业一直在诉 " 苦 "。
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$ }# C0 e4 w2 t+ R! ~& }对于企业的担忧，谈判专家首先给出一颗定心丸：谈判成功，三地定点医疗机构 2018 年 11 月 1 日至 2019 年 10 月 30 日实际采购该公司本次谈判产品量将作为指导性预采购量。
20 分钟过去了，企业方还没有拿出具体方案，不停提出有部分产品已经没有降价空间，还提出将产品进行分类谈判的要求。" 这次谈判的产品我们主要分成了四大组块，一个是主打的骨科组，再者是普耗组，还有体外循环及血液净化类产品，还有一小部分心胸外科的产品。"
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3 l' s# ^# I. S5 o/ S南京联盟首先晒诚意，考虑到现实情况，尝试了一种新的机制。对该企业的产品适当区分大类，拆分成 4 个 " 包裹 " 进行谈判，总体上保持在一个价格降价幅度，然后根据具体情况适当调整比例。
首先是血透组负责人报价。用了近 4 分钟，一直在谈自己的产品用料、工艺等，专家及时打断：" 我觉得我们谈判不能扯太远，要不然谈到半夜也谈不完。每一组有哪些产品，第一轮能降到什么水平？"
" 好，好，我们第一轮降 5 个点。"
" 心外降 30%。"
" 骨科降 10%。"
. P/ t- F- q4 O) R0 T1 R而普耗组则迟迟没有报出降幅。
【僵局】
6 Y6 k; _: C; j, Z  v8 Z( R现场请求与总部沟通，普耗组迟迟不愿松口
15：05
- X8 P9 I; z# V. l由于企业提出的降幅离南京联盟预期相差甚远，第一轮报价中断。" 给我们 5 分钟时间，我们跟总部沟通一下。" 该企业第一次请求和总部电话沟通。
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原本说好 5 分钟，在经过 50 分钟后，企业方才重新回到谈判桌上，开始进行第二轮报价。骨科组首先给出 20% 的降幅。
  n% \/ G. J3 A) [4 N" 我们已经同意分成四个包裹进行测算了，给出了最大的诚意，你们也应该让我们看到诚意。" 专家试图 " 点醒 " 企业：" 诚意就是市场。" 在此过程中，其他组别或多或少松口，而该集团总监，普耗产品的负责人一直在用电脑进行价格测算，迟迟不肯让步，不肯再多降一点。谈判一度陷入僵局。
17：00
此时谈判已经 3 个小时，专家表示：" 我一度怀疑，（打疲劳战）这是企业的策略，这种策略是毫无用处的。我们接下来还会和别的企业谈。"
【曙光】
专家灵魂施压，企业最终让步
19：30
8 v2 h$ W. ?% L  F. V# k8 m经过 5 个多小时的胶着，双方重新回到谈判桌上。
# t' k! k. Q+ l% x. ^4 Q看到企业方仍在不停地测算，谈判专家发话了：" 我发现你怎么算也算不出来。要不这样吧，我给你们提个建议，你就不用算了。我一旦建议，就希望你们采纳。" 专家提出，希望每个组在现有降幅上再加 2 个点。" 如果这样再做不到，那今天就很遗憾了。"
降幅一步步抬高，后援团里有人急了。" 我们血透管路常常被医院要求送护理包，我建议医保局给护理包也搞个带量采购 ……"
专家笑了：" 说明你们还有更大的（降价）空间。"
在专家的见招拆招中，骨科组率先同意再加两个点。而有两位负责人则连番拒绝。此时谈判专家分别对两人进行了最后一轮灵魂施压："（不行的话）那今天的谈判结果就由你一个人承担，因为你没加上这两个点，（谈判）结束。只要你说做不了，其他人也就不要算了。" 专家提到。" 如果因为这一两个点失去了整个市场，你再想拿回来就不容易了。"
真说到谈判结束时，现场陷入了片刻的寂静。
  D1 ~9 T( }- K* a6 }20：00
5 M0 H7 M( l5 h8 v0 r, m' ]3 i8 X在进行最后一次内部沟通后，企业最终作出了让步：骨科降 24%，普耗降 33%，心外降 33%…… 这家全国知名企业所有产品平均降幅 30%，预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用 5000 万元左右。
【创新】
南京已开展八次医用耗材谈判，12 月将进行限价谈判
南京市医保局局长刁仁昌告诉现代快报记者，开展耗材价格治理以来，南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。自今年五月以来，南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了八次价格谈判，一次为产品价格谈判，两次参加全省带量采购，两次联盟组织带量采购，三次联盟组织企业整体产品带量采购。
此次企业整体产品带量采购，虽然比较艰难，医保部门认为这还是一个比较有效的方式。刁仁昌介绍：" 探索过程中，南京市选择在医院使用较多，使用金额较大，使用品牌满意度较高，医院和病人比较满意的企业进行全品种的谈判。先后与国际和国内的三家企业取得谈判结果，谈判的幅度在 30% 左右，起到了逐步降低价格的成效，特别是得到了医院的认可，保证了产品的质量。"
在谈判中，这家企业还表示一些担忧。" 我们谈，其它企业不谈，我们会不会吃亏？" 对此，刁仁昌表示，南京将继续开展带量采购，继续全品种采购。针对没有纳入到谈判的企业，南京还将开展两种类型谈判。" 一种是对于产品供价比外地高的企业，要进行限制价格的谈判，12 月将正式启动该项工作。此外，从明年起，对于没有参与到谈判的企业，研究采购降价门槛价格。"