李佳琦首次公开演讲：梦想是做一个享誉全球的中国品牌

lailaizhou

" 所有老板，你们准备好了吗？"
这是李佳琦在 2019 合鲸年会上的开场语，标志性的 " 所有女生 " 被换成了 " 所有老板 "。
这也是李佳琦首次对外公开演讲，在他面前的不再是跟着他买买买的万千粉丝，而是参与合鲸年会的投资人、创业者和媒体。
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* C" l/ Y/ }) {7 s3 z0 k3 i! I" 昨天晚上，我 2 点就上床睡觉，但到 5 点我都没有睡着，因为我一直在想我要说什么话。" 面对演讲处女秀，在直播间如鱼得水的李佳琦也有一丝忐忑。
现场，李佳琦首次对外公开分享了自己的成长历程与经验方法论，并在演讲结束后接受了媒体的群访。离开直播间镜头前的舒适区，呈现在我们面前的，是一个更为丰富的李佳琦。
: d3 l) |8 x- G# u' }4 e李佳琦是谁？
27 岁，口红一哥，7000 万粉丝
李佳琦是谁？如今这个问题的答案，想必很多人都能聊上几句。
在以往的媒体报道中，这个今年 27 岁的年轻人来自湖南，爱吃辣，口头禅是 " 我的妈呀 "。他曾就读于南昌大学，在成为电商主播前，是南昌一家商场欧莱雅专柜的导购（BA），过着朝九晚五的生活。空闲时，喜欢唱 KTV、打麻将。
! F2 x1 A% {  e/ b9 q) x1 R故事中，与很多人想象中类似的是，镜头外的李佳琦也是一个爱分享的人，会和身边的同事分享好吃的餐厅、好玩的酒吧、别的品牌好用的东西。
2016 年，淘宝直播上线。美 ONE 作为首批淘宝直播开拓者，和欧莱雅合作网红 BA 化项目。经过几个月的选拔，李佳琦在 2016 年 11 月开始了第一场直播。他尝试沿用在专柜做 BA 的经验，把口红涂在自己的嘴上试色。
万事开头难，用李佳琦自己的话来说就是 " 没人看，被人骂 "。
2 ?) S: d  o9 f) E4 N8 t$ i4 h4 m+ _; o最初，男生涂口红并不被一些人认可，在直播间破口大骂的也不在少数，但他坚持在自己的嘴唇上为粉丝试色：" 这是我给顾客的信任感，或者说是我给他们不一样的价值。"
粉丝看他一遍遍擦，一遍遍试，试了那么多口红，给他取名 " 铁唇哥 "。即便李佳琦还是更喜欢被称为口红一哥。
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; }0 G8 p2 b3 F5 B6 n2 c1 {/ P媒体曾给李佳琦写过一篇专访，标题是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜欢 " 幸存者 " 这个定义，也觉得非常贴切。他觉得 " 一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口 "。
" A% d+ c  k2 k- e- M2018 年 9 月，李佳琦成为吉尼斯世界纪录 "30 秒给最多人涂口红 " 的保持者。他把去年双十一自己直播间的爆发视为第一个爆发点。
第二个爆发点是短视频。他从 2018 年开始做短视频。初期，同事让他每天下午到公司拍，但是一下午可能一条都拍不出来。因为，他觉得 " 这不是我发自内心的 "。
后来，他们尝试了一种新模式—— " 主播真人秀 "。他会在直播的时候试用推荐的产品，无论是好是坏，都会被剪进短视频。短短半年时间，拥有了 3500 万粉丝。


& s) _$ P. u- w' q6 d左图为抖音，右图为快手
第三个爆发点是以微博为代表的全域社媒。我们粗略统计了双 11 期间（10.21-11.11），李佳琦登上微博热搜榜第 1 位的话题：
8 r% {+ |/ K, K! D, E/ f李佳琦敬业（10.23）
李佳琦封面（10.29）
李佳琦加盟吐槽大会（10.31）
李佳琦求生欲（10.31）
% K% r# [7 h$ n9 K& |2 x* e刘涛为李佳琦涂三种颜色口红（11.11）
……
作为 " 热搜常客 "，虽然偶尔也伴随争议，但不可否认的是李佳琦正被越来越多的人知晓。据透露，目前李佳琦全域粉丝已超 7000 万。
9 Y3 `% }( g, C3 m/ r9 f李佳琦首次公开方法论：
从综艺和广告中学习语言
5 g! ]7 I$ A- t$ \5 D  t# C" B在今天的演讲处女秀上，李佳琦首次公开分享了几点经验方法论。
+ E$ y+ w/ }+ w' `% F( w9 ]/ P4 ~比如他提到，自己和传统主播、BA 主播相比，不同的是多了有用和有趣。有用指的是把大家想买的商品和李佳琦觉得好的商品推荐给大家；有趣指的是 " 李佳琦 " 的人格魅力。在他看来，有用加有趣才是最好的把商品卖出去的方法。
此外他还分享了关于淘宝直播的一些探索：
0 A* t' \! o4 x. p: w4 r1. 语言探索
* @6 h8 E* T- L  m9 V  r) N9 `8 q银行卡的余额可以变，男朋友可以变，999 不能变！
小精灵在嘴巴上跳舞。
- f- J  w) d. }% n+ L忘记前任的一支颜色。
啊，好闪！五克拉的嘴巴！
. h. C( S* G, H0 w4 S# `……
这些让不少人印象深刻的销售金句都出自李佳琦之口，如何创作这些文案，他分享了三个秘诀：
从综艺和广告中学习语言
他坦言自己爱看综艺和广告，在还不懂事的时候就喜欢在电视机前认真看广告。
( ]( M$ ?+ @  j+ [3 x" y个性化的口头禅
"OMG"、" 我的妈呀 " 都是湖南人爱用的口头禅。
2 y* t6 U2 [5 j8 x) O把商品当成一个需要我讲述它故事的朋友
李佳琦不会只说商品一句话的卖点，而是会 " 把它模拟成有血有肉、不同性格的女生 "，让用户买的时候对号入座。
2. 形式探索
教学式直播
2 t& V5 L9 s- ^3 g在曾经做培训的李佳琦看来，所有粉丝、消费者都是培训对象。他曾在去年双十一结束后，直接把一块黑板拉进直播间，教用户一些产品的使用技巧，帮助他们把产品运用到最好状态。
/ \5 o+ d9 C( j6 }, }新品测试
7 g+ k+ I. C& x$ y' E( M李佳琦会让小助理去各大商场的化妆品专柜买大牌商品，给用户免费做测评。
! f: ]& W* c* d6 R3. 栏目化
开播预告
, x5 f, D; B  d$ R: }+ u) q每天直播一开始，李佳琦会先用 15 分钟对当天出现的产品做提前预告。如果用户看到自己感兴趣的商品，就会留下来观看直播。
& G" l  P) S* L  s7 ^( b% }试口红
李佳琦每天会给用户试色 1-3 个品牌的口红。
李佳琦形容自己的直播间是电商直播 COSTCO：" 他们只做最精最优的产品。我的直播间就是电商直播 COSTCO。"
他还聊到关于新品投放直播间的效果。他认为，由于他的直播间聚集了一批习惯购买淘宝直播商品的用户，能够为新品推广实现短时间品销合一。
7 v& v  F9 ~' Z- v- B' J. t! d" 如果一支新品口红有 10 万库存，他们自己卖可能需要 1-3 个月才能卖完。但如果在李佳琦直播间卖，可能只要 1 天，甚至 15 分钟。"
, H3 m5 W0 N% n$ ?: ]" c对话李佳琦：
" 我没有定过目标，就是把今天做好 "
0 H. w% \0 W4 f3 g- i" N8 j在今天演讲过后的媒体群访环节，我们也跟李佳琦以及美 ONE 创始人七叔，聊了几个大家关心的话题。
: L) Z4 p4 X2 J) G问：之前定的双十一目标实现了吗？
李佳琦：我没有定过销售目标。我是一个不喜欢定目标的人，就是把今天做好。
  G! R! x* E& C7 P8 }1 G, H  {- g问：现在粉丝基数那么大，对增长有没有什么压力？
. T9 j3 ~6 E5 ^2 h李佳琦：我们过年的时候目标还是 1000 万，1 个月就达到了。我们现在就是做好每件事情，粉丝来了，迎接他们就好了。
' R7 c  n% n9 B: p9 N$ X问：你的粉丝画像是什么样的？
0 M& {7 q; ~; ^+ w4 p李佳琦：我的粉丝 79% 是女生，21% 是男生。可能是她们拿老公账号来买东西。
问：这样的粉丝画像会对你的选品有什么影响？能举个例子吗？
5 C; R! c" ~; f- c8 ?李佳琦：这些女生比较喜欢买精华，像是美白精华、抗老精华、保湿精华。
" ?' I7 v: b/ N8 x9 L问：你觉得短视频平台和淘宝直播平台的粉丝有什么不同？
李佳琦：短视频是种草，淘宝直播是拔草。两个平台是互相帮忙的感觉。
7 o# @" |* W  x1 k$ t问：会针对不同平台调整内容吗？
李佳琦：不会，淘宝直播的粉丝会先看到内容。因为我们短视频是主播真人秀的模式。所有短视频都是我发自内心的感受，和粉丝共同创作出来的产品。
7 Z2 F$ @; i6 z: n8 I/ t七叔：我们不在乎平台的属性。佳琦的短视频都是从淘宝直播里直接剪出来的。抖音、快手、小红书、B 站都是发相同内容。
问：现在国际消费者占比有多少？
/ E: z9 E2 R/ J5 E, b" C七叔：我们现在还没有做国际的布局。明年两三月，佳琦会去美国，做一些顶级的活动。今年九月，佳琦去了欧洲，也是一个游学的形式，见了很多品牌的高层。
" L/ i" ]$ ?; f4 N- M问：作为 MCN 机构，美 ONE 通过什么机制保持活力？
) x+ A: y* P1 O6 G7 v七叔：我们不是 MCN 公司，我们是 IP 商业公司。我们刚开始人是最多的，有三四百个主播。我们发现，一个人的魅力是无法复制、培养的。
! F0 B1 F, r' D# e! O6 S佳琦 2017 年底就是合伙人了。我们不是把他当做主播培养，而是 IP 培养。2017 年就放弃了 MCN 项目。
佳琦可能是这个星球上用过美妆产品最多的人，使用过超 10 万产品，可以说是超级产品体验官。他每天乐此不疲地大量使用产品，像一个玩游戏成瘾的孩子。我们从来没要求过，但是他自己一直这么做。
" j+ d) E, @" Y$ C7 F( \3 q3 a: ^$ ^我当时把财力和精力放在佳琦身上，我觉得他一定能成。我现在也相信，如果中国能走出一个世界级的美妆品牌，那一定是李佳琦。
问：从主播到合伙人，你的工作发生了哪些变化？
李佳琦：工作还是服务用户为主，公司管理主要还是七叔。
七叔：我们会和佳琦协商。他前台的工作太多了。
5 I6 Z/ D( E6 o未来，李佳琦想做什么？
! s/ S6 n7 l" M今天的演讲中，李佳琦分享了 3 点关于未来的可能性：
, }4 A5 u  }5 n' Z5 W0 \( k1. 做好直播：" 继续把最好的商品推荐给喜欢李佳琦的消费者。"
, R) n1 X; D/ U3 }" [  K  j2. 做好线下：李佳琦认为，未来的销售模式还是线上销售结合线下体验，他想开一家像丝芙兰一样的集合店，把李佳琦推荐的好东西聚集在一起，限时限量，服务好顾客。
* G9 b, B2 x: D$ I3. 做好品牌：李佳琦的梦想是做一个享誉全球的中国品牌。
就像他曾在多次媒体采访中说的：" 我不做网红，不做明星，我就做李佳琦。"
) S8 o" `( h) T& T( g参考资料：
3 I2 s& V3 @5 J; f! l1. 合鲸年会现场演讲 & 会后采访；
2. 人物 《李佳琦：坐上火箭》 作者闫坤沐 编辑伯栎；
3. GQ 报道 《幸存者李佳琦：一个人变成算法，又想回到人》 作者刘敏 编辑何瑫；
4. GQ 报道 《对话李佳琦：等到 40 岁再去玩，也来得及吧》作者刘敏 编辑何瑫。